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¿Cuáles son los secretos de una venta directa exitosa?
23 May
El verdadero secreto de una venta directa exitosa, es que no hay fórmulas mágicas. Requiere trabajo y no es gratis, pero resulta ampliamente beneficiosa.
Sonia Mateos, nuestra Sales Account Manager, se presentó en TecnoHotel OnTour Málaga con una ponencia que buscaba desvelar algunos de los secretos que se esconden tras una fructífera estrategia de venta directa. Os contamos los datos más relevantes que compartió.
Una base sólida
Para potenciar la venta directa, el trabajo empieza en el propio hotel, a través de mi equipo, que debe recibir y a su vez transmitir, esa filosofía de acompañar, y alentar, el proceso de reserva de los potenciales huéspedes, dirigiéndolos hacia el canal directo.
Un cliente que entra directamente desde nuestra web, es un cliente que tendrá una relación más directa con nosotros, aumentando la conexión y la posibilidad de fidelizarle, generando una relación a largo plazo.
Estos son los cimientos sobre los que podré luego construir una buena estrategia de optimización de mi venta directa, pero sin estos pasos, no hay tendencias, ni tecnología, que me lleve al siguiente nivel.
Competir con Booking
Muchas veces nos encontramos con establecimientos que consiguen un alto porcentaje de sus reservas a través de Booking, con la idea de que se trata de una operativa imbatible, algo que no es real.
En Neobookings trabajamos con miles de hoteles cuya venta directa, gracias a las estrategias ejecutadas y la tecnología adecuada, van aumentando su venta directa año a año.
Imagen online
Uno de los aspectos más importantes en este sentido, es la imagen online más allá del diseño web. El diseño no posiciona, por lo que nuestra página web debe estar trabajada a nivel de posicionamiento, optimización de contenidos para búsquedas, factor trascendental a la hora de competir.
Una buena estrategia de contenidos me llevará tráfico orgánico, lo que tiene dos grandes beneficios: es gratuito, y específico. Con una probabilidad más alta de conversión.
Motor de reservas
El motor de reservas se tiene que adaptar a mi hotel, no al revés.
Debe contar con todas las funcionalidades que mi hotel necesita y más:
- Velocidad de carga.
- Que el cliente pueda modificar su reserva.
- No tener limitaciones a nivel de ofertas, tarifas, fidelización, upselling, etc.
- Módulo de agencias y profesionales.
- Diseño personalizable.
- Venta de servicios complementarios y bonos regalo.
- Un diseño que mantenga las funcionalidades en versión móvil y en escritorio.
Campañas de marketing online
Una vez que tenemos la base de nuestro hotel, tenemos claro que queremos enfocarnos en la venta directa, y tenemos controladas nuestras disparidades, en Neobookings recomendamos invertir en campañas de marketing online: campañas de búsqueda, de display segmentadas a clientes en las diferentes etapas del proceso de conversión, tanto en imagen como en formato vídeo, y campañas en Google Hotel Ads.
Las campañas de marketing online no requieren de grandes inversiones, y obtienen grandes resultados. No hay limitación por dimensión.
En el siguiente cuadro podemos ver el ejemplo de un cliente, que se ahorró un 53% de las comisiones que habría pagado a OTAs, de no trabajar con este tipo de campañas. Podemos ver en los gráficos, cómo aumentó la reserva directa, se disminuyó un 15% la dependencia de Booking, y se eliminó uno de los intermediarios.
Reputación online
Tan importante como trabajar la venta directa, como comentamos antes, es el aspecto del cuidado de lo que se dice de mi alojamiento en las redes sociales, y el seguimiento y cuidado de la reputación.
La falta de presencia en redes sociales, el mal posicionamiento en OTAs, obtener malas reseñas que no se responden por el personal del hotel, son puntos en contra que pueden tirar abajo todo el trabajo de posicionamiento y optimización mencionado en este artículo.
Conclusiones:
Las ventajas de la venta directa, son muchas:
- Menores costes de distribución.
- Tener la propiedad de los datos de clientes.
- El control del inventario (más acción de revenue, menos disparidad, etc.).
- El control de los cobros (decidir cómo cobro, cuánto y cuando).
En Neobookings trabajamos con una solución integrada, que parte del hotel como foco principal, hacia el exterior. Implementamos soluciones tanto tecnológicas -adaptadas específicamente a la realidad y necesidades de cada alojamiento, independiente de su tamaño o características-, como campañas de marketing de contenidos, y fidelización.
Puedes ver la ponencia completa de Sonia Mateos, en el siguiente enlace.
