Informe: ¿cómo se muestra el escenario de reservas para los próximos meses?

José María Ramón Cardona

29 Abr 2020

29 Abr
Informe general
Tiempo de lectura: 6 minutos

La situación en la que estamos inmersos es rápidamente cambiante y, con ello, el comportamiento de los usuarios, influidos por el miedo y las distintas informaciones que reciben. Por ello, estas últimas semanas venimos observando el desplome de las reservas, sobre todo a corto plazo.   

Pero, ¿cómo se vislumbra el escenario para los meses que vienen, cómo se están comportando los usuarios?   

Para realizar este reporte se ha tenido en cuenta: el canal de venta directo, las OTAs y los Tour Operadores. De esta manera, se puede ver la evolución de todos los canales en los que el hotel tiene presencia y tomar decisiones adecuadas. 

EVOLUCIÓN DE RESERVAS POR ESTADO 

En este primer gráfico se observa cómo la tendencia de las reservas diarias se está estabilizando y empieza a aumentar. Es a partir del 5 de abril cuando los viajeros parece que se reactivan y crecen en un 12% las reservas diarias respecto a la semana anterior.  

Durante todo el mes esta tendencia se ha ido manteniendo, con pequeñas variaciones, hasta que este pasado fin de semana se observa cómo ha aumentado un 15% respecto al mismo día del mes de marzo. Sin duda un dato positivo entre tanta cancelación.  

* Véase reservas confirmadas en verde y cancelaciones en rosa. 

Pese a eso, esperar un ritmo constante de reservas, ahora mismo, es complicado por la incertidumbre tanto sanitaria cómo económica. Por ello, en Neobookings seguiremos observando las tendencias a diario.  

ESTADO ACTUAL RESERVAS TEMPORADA 2020 

* Véase reservas confirmadas en verde y cancelaciones en rosa. 

En el estado actual de la temporada hay un dato que sin duda nos llama la atención, y es cómo en los meses de abril mayo sigue habiendo algunas reservas confirmadas. Esto se puede deber a varios motivos: por un lado, que el cliente, el hotelero o la compañía todavía no hayan formalizado la cancelación o; por otro lado, que se esté intentando negociar un aplazamiento de la reserva.  

Aclarados estos datos, lo importante es ver la progresión de los meses siguientes. Dónde si se vislumbran cambios respecto a lo que mostraban los gráficos hace un mes. 

Teniendo en cuenta lareactivación progresiva de las actividades que plantea el gobierno, el repunte que muestra junio será complicado, y es muy probable que en las próximas semanas veamos como las reservas canceladas/modificadas de este mes vayan aumentando.  

Sin embargo, los datos con los que tenemos que quedarnos son los que la gráfica muestra a partir de julio. Los huéspedes que mantienen su poder adquisitivo están recuperando la seguridad y con las posibles reducciones del confinamiento empiezan a buscar y reservar alojamiento para sus próximas vacaciones.  

Los meses de julio, agosto y septiembre tienen más del 80% de reservas confirmadasLos huéspedes parece que no pierden las ganas de reservar, lo cual aporta un halo de esperanza a muchos hoteleros.  

DISTRIBUCIÓN DE NOCHES CONFIRMADAS 

*Cuanto más claro es el color más noches se han modificado/realizado. 

El siguiente gráfico indica el comportamiento semanal de las reservas recibidas, tanto si son nuevas como si son modificaciones de algunas ya existentes. Estos datos son muy interesantes para conocer con detalle a partir de que fechas se está reactivando la demanda. La tendencia nos ayudará a tomar decisiones respecto a nuevos clientes y a los existentes que quieren modificar sus actuales reservas. 

La semana del 8 al 15 de marzo los clientes realizaban reservas para estancias entre el mes de mayo y septiembre, sobre todo para junio y julio. Pero, con las restricciones y las prórrogas del estado de alarma, durante la segunda mitad de marzo hasta principios de abril, no hubo a penas movimiento de nuevas reservas. Los huéspedes ni se atrevían a modificar, ni mucho menos a reservar, porque no había un escenario claro.  

Del 22 de marzo al 5 de abril, se alargan los plazos y las reservas se trasladan, en ese momento el pico más alto se sitúa en julio y septiembre. Julio parecía que resistía, hasta que se han ido ampliando las restricciones y con ello empezó el descenso.La semana del 12 al 19 de abril, se ve un claro aumento por lo que respecta a nuevas reservas y modificaciones para los meses de agosto y septiembre.  

Con la situación tan cambiante y la esperanza de una mayor movilidad en breve, los huéspedes aguantan las reservas hasta el último minuto, cancelando solo aquellas que se prevén totalmente imposibles, como son las de mayo y principios de junio. Cada semana que pasa, las reservas se trasladan más a largo plazo.  

ESTADO RESERVAS POR CANAL 

* Véase reservas confirmadas en verde y cancelaciones en rosa. 

Para tomar decisiones de cara al nuevo escenario que se presenta es importante conocer las tendencias y evolución de las reservas en cada canal. 

De esta manera, si analizamos el estado actual de las reservas y las tasas de cancelación según el canal de origen (canal directo, OTAs, bedbanks y tour operadores), vemos como el canal directo y las reservas ligadas a vuelos son las que menos tasa de cancelación representan. A su vez, OTAs como Booking.com y Airbnb son los canales con la tasa de cancelación más elevada.  

La explicación del volumen de cancelaciones según el canal está muy ligada a las medidas que cada uno de ellos han tomado cuando se declaró el estado de alarma. Mientras algunos canales ofrecían la posibilidad de modificar las fechas y lanzaban bonos, otros canales obligaban al hotel cancelar y reembolsar el importe de la reserva al cliente (ver qué medidas establecieron las OTAS al inicio del CO VID-19). 

Teniendo en cuenta que el canal directo presenta hasta un 40% menos de ratio de cancelación y tras las decisiones unilaterales sobre las cancelaciones, que hemos mencionado, de algunos canales, parece lógico replantearse la distribución online actual y el valor de la venta directa.   

SITUACIÓN PRECIO MEDIO (ADR) 

* Véase reservas confirmadas en verde y cancelaciones en rosa. 

Otro dato relevante es el ADRdónde la tendencia empieza a ser la equiparación entre el ADR de las reservas canceladas y el de las nuevas reservas 

Poco a poco se va estabilizando y lo que hace un par de semanas se situaba en una caída del 10 % en el precio de julio en adelante, ahora marca una reactivación y, a partir de mediados de septiembre, se igualan los precios de reservas y cancelaciones 

Estos datos nos hacen pensar en una buena recuperación del ADR en cuánto las restricciones se levanten y los huéspedes puedan empezar a viajar, al menos, y por el momento, a nivel nacional.  

ESTADO DE LA TEMPORADA  

* Véase reservas confirmadas en verde y cancelaciones en rosa. 

Por último, un dato que nos ha sorprendido es el estado de la temporada. Analizando los datos de todos nuestros clientes, para el periodo de abril a octubre de este 2020, observamos como el porcentaje de reservas confirmadas y canceladas es prácticamente el mismo, incluso superando las reservas confirmadas a las canceladas. ¿qué nos muestra este gráfico? Este gráfico nos muestra la esperanza de los huéspedes por poder viajar cuando la situación se estabilice, muchos están esperando a ver cómo evoluciona la situación antes de cancelar sus viajes y, los más atrevidos, incluso están realizando reservas de cara a agosto, septiembre y octubre.   

La situación es cambiante y el mercado está determinado por las medidas gubernamentales, pero lo que dejan ver las gráficas son las ganas de volver a viajar de los huéspedes. Y eso, aunque sea a pequeña escala, es un aporte de esperanza. 

Viendo los pasos que se están dando de cara a una mayor movilidad, y aun sabiendo que no va a ser una transición de dos días, los datos muestran un halo de esperanza en el medio-largo plazo. Por este motivo toca plantearnos qué acciones vamos a implementar.  

Por un lado, debemos desarrollar acciones para disminuir en la medida de lo posible las consecuencias de este obligado parón. Y, por el otro, aprovechar este momento para implementar todas aquellas acciones que preparen nuestro canal de venta directo para el momento en el que los usuarios empiecen a buscar destino vacacional.  

A nivel de Revenue, lo primordial, cómo se ve en los gráficos, es no precipitarnos en bajar nuestros precios ni entrar en guerra con el resto para ver quién ofrece mayor descuento porque el problema hasta ahora ha sido la baja demanda, no nuestros precios. Debemos estudiar a los clientes, prepararnos para todos los posibles escenarios y trabajar en la operativa para estar listos cuando nos dejen abrir los establecimientos.   

Además, es un buen momento para estudiar nuestros segmentos de mercado y ver si podemos enfocarnos también en otros que vayan a poder viajar antes; para darnos a conocer a estos sectores una muy buena práctica será implementar el marketing online y las campañas de coste por clic.  

Como ya anunciábamos en el anterior informe, otro punto a tener en cuenta, por desgracia, es que no todos vamos a poder abrir al mismo tiempo, y además según las ocupaciones puede no ser rentable esta apertura. Para los que no sea rentable tendrán que realizar desvíos ya que lo más probable es que las OTAs no quieran hacerse cargo de las cancelaciones. Dicho esto, los que abran sus puertas podrán absorber estos desvíos.  

Todo ello nos lleva a cómo impulsamos de nuevo las reservas; nuestras recomendacionespasan porflexibilizar, informar y ofrecer valor añadido: 

  • Cargar los precios del 2021 en el canal directo, pero no en el resto, si aún no lo hemos realizado, y jugar con unas “no reembolsables” flexibles para ganar liquidez este 2020.  
  • Actualizar toda la información de nuestra web y del canal directo, y comprobar que cumplamos con los imprescindibles para que nuestro canal directo convierta. 
  • Ofrecer ventajas a reservas anticipadas para incentivar que los usuarios, aunque sigan sin poder viajar, tengan confianza para reservar a medio-largo plazo.  
  • Aportar valor añadido, crear paquetes y hacer sentir especiales a los huéspedes va ser un factor más para determinar que reserven o no con nosotros.  

La situación sigue mostrándose incierta y los datos cambian a diario, por ello lo importante es confiar en nuestro sistema y poder trabajar conjuntamente en el estudio y análisis de las tendencias para tomar las mejores decisiones.  

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