Revenue Management: ¿Qué acciones son clave para una buena estrategia?

José María Ramón Cardona

16 Mar 2022

16 Mar
claves del revenue management
Tiempo de lectura: 4 minutos

Estos últimos años hemos escuchado hablar con más fuerza sobre el Revenue Management y las ventajas que supone tener una buena estrategia para los establecimientos hoteleros.

La tecnología evoluciona rápidamente y las tendencias del mercado se han visto modificadas, lo que implica que nos tengamos que adaptar y reencaminar muchas de nuestras acciones.

Ahora mismo, si quieres ser competitivo dentro del sector, es imperativo analizar y conocer las métricas clave para tomar decisiones rápidas y acertadas.

Pero ¿por dónde empezar?, ¿Cómo entender todas estas métricas? Y, lo más importante, ¿en qué dirección debes ir primero?

¡Sigue leyendo!

Hoy queremos hablarte de las acciones clave para diseñar tu estrategia de Revenue Management sin morir en el intento.

Acciones de Revenue Management

1. Crea un calendario con fechas de alta ocupación

Una de las cosas que debes hacer primero es crear un calendario con fechas de alta ocupación. Ten en cuenta los periodos de vacaciones, los festivos, los puentes y los eventos que se celebren en tu zona durante todo el año.

Es muy importante para hacer una previsión de la demanda durante las fechas de mayor ocupación. De esta manera, podrás diseñar tu estrategia y no vender por debajo del precio óptimo o con ocupaciones erróneas.

Y, no solo es importante gestionar las fechas de mayor ocupación. Gracias a la creación de ese calendario podrás tener un pronóstico a corto plazo. Establecer también estrategias en esos periodos de menor ocupación, donde diseñar promociones marcará la diferencia en tus ventas.

Comprender los cambios del mercado y establecer una previsión minimiza el riesgo en tu estrategia. Por ejemplo, si es un evento que se realiza cada año podrás estudiar la tendencia de pick up pasada y hacer un cálculo para entender como maximizar los ingresos.

Además, la clave será cruzar esta información con datos de los competidores y analizar las reservas en los canales de distribución. Pero no nos adelantemos, ¡eso viene ahora!

2. Estudia a tu Set Competitivo

Creo que no podemos repetirlo más veces, estudiar a tu competencia no es una opción. ¡No estás solo!

Comparar tus resultados, las tarifas diarias con habitaciones similares a las tuyas e incluso las condiciones y detalles de lo que ofreces (extras, productos, política de cancelación, etc.) es una de las acciones más importantes para saber si estás en el camino correcto.

Y no solo eso, compara tus acciones de marketing y las propuestas de valor que tus competidores están poniendo en marcha.

Adelantarte y monitorizar a tus competidores te permitirá comprender su estrategia de precios y podrás identificar tendencias para situarte en una situación ventajosa.

3. Segmenta a tus clientes para aumentar la rentabilidad

Otra de las acciones que debes realizar es la de segmentar a tu público objetivo. Pero no hablamos solo de diferenciar la tipología (familiar, MICE, etc.) o la razón de su viaje, nos referimos a conocer sus hábitos de compra y su comportamiento durante la reserva.

Cuánto más conozcas a los usuarios, y más precisa hagas la segmentación, más fácil te será ofrecerles un valor añadido que les atraiga y por el cuál estén dispuestos a gastarse más dinero.

Y no solo eso, una segmentación efectiva es clave para construir tu estrategia de marketing y que ésta sea rentable.

4. Mide la satisfacción de tu huésped

Para mejorar tu estrategia de Revenue Management es importante medir la satisfacción de tus clientes durante todo el proceso de reserva y su posterior estancia en el hotel.

Además, también debes analizar las opiniones de los clientes en el resto de los canales de distribución, así como en las redes sociales y los metabuscadores. Cuánta más información tengas más fácil será que conozcas tus puntos fuertes y los débiles y puedas enfocar tu estrategia en ellos.

No podemos olvidar que ofrecer una experiencia personalizada según sus preferencias permite incentivar el gasto y ayuda a la fidelización. Y, ¡si vuelven te ahorrarás futuros gastos de adquisición!

5. Vende productos y ofrece experiencias

¿Por qué no aprovechas todas las instalaciones de tu hotel?

No tienes porqué limitarte a vender habitaciones para generar ingresos, ¡al contrario! Ofrecer productos y servicios complementarios te ayudará a rentabilizar al máximo tu establecimiento. Conociendo a tus huéspedes podrás definir qué productos y/o servicios son los más demandados y empezar a venderlos.

Una entrada al spa, una cena romántica para dos, asistir a clase de yoga, y un largo etcétera. Las posibilidades son infinitas y cuánto más escuches y personalices, mayor éxito tendrá tu estrategia.

6. Controla tus canales de distribución

Tener bajo control todos los canales de distribución es uno de los objetivos principales del Revenue Management.

Controlar que no existan disparidades y que las comisiones no se disparen es algo en lo que hay que poner el foco. No por tener más canales de distribución estarás vendiendo más ni porque vendas mucho en un canal ese está siendo rentable. Debes controlar las condiciones de cada canal y quedarte solo con aquellos que realmente son rentables. 

Sería algo utópico decir que te quedases solo con el canal de venta directo. Pero sí que es real y, además, beneficioso para ti, ¡reducir al máximo tu dependencia con las OTAs!

7. Analiza más que nunca

En la época pre-pademia las estrategias de Revenue Management se basaban principalmente en tomar acciones basadas en los datos históricos. Sin embargo, ahora vemos que esos datos ya no pueden ser la pieza principal, porque poco tienen que ver con la realidad cambiante que vivimos. Y, esta situación, nos lleva a tener que analizar en tiempo real.

Ahora es clave prestar especial atención al pickup y la tasa de cancelación por mercado y canal. Como ya os hemos comentado, conocer el comportamiento de los clientes y estar preparados para los posibles cambios en el mercado, es algo primordial si quieres obtener el mayor éxito posible.

En definitiva…

Hoy en día el actor principal es el dato, así que lo importante es monitorizar todo lo que sucede a tu alrededor. Anticiparte, analizar y modificar tus estrategias según los acontecimientos es clave para situarte un paso por delante.

Y, para poder obtener datos en tiempo real y ser tan ágil en tus decisiones como los cambios en el mercado es necesario contar con plataformas tecnológicas como el CRS o el Rate Shopper que nos faciliten y automaticen la obtención de los datos.

José María Ramón Cardona / Sobre el autor

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