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En el Global Revenue Forum celebrado en Madrid el pasado 4 de junio, tuvo lugar una mesa redonda que puso el foco en un punto crítico de la venta directa: los cobros. Moderada por nuestro CEO, José María Ramón Cardona, contó con la participación de Fabián Rachim, Head of Online Marketing de Blue Sea Hotels, y Marcial Fernández, Director de Negocio de GETNET (Grupo Santander).
“Cuando manejas 40.000 reservas directas al año, controlar una a una si la tarjeta es válida es simplemente imposible.” — Comentó Fabián Rassim
La problemática no es nueva, pero sigue sin resolverse de forma estructural. En temporada baja, un no-show puede ser asumible. Pero “en julio o agosto, que no se te presente una reserva de ocho habitaciones, es un daño bastante grande”.
“El hotelero no sabe a quién acudir: ¿al banco, al PMS, al motor de reservas? Cada uno habla su idioma”, añadió José María. Lo que parece una cuestión técnica es, en realidad, el síntoma de una desconexión organizativa: “Trabajamos por silos. Yo soy de venta directa, yo vendo; el financiero se encarga de la parte financiera. Pero eso ya no sirve. Hay que trabajar más coordinados”.
Marcial lo dejaba claro: “El ahorro financiero real no está en renegociar con el banco, sino en automatizar el cobro y usar la tarjeta del consumidor final, no la B2B de la OTA”. El coste se reduce, el control mejora y las disputas bajan de forma notable cuando el titular de la reserva es quien realiza el pago.
Y aunque la solución existe, muchos hoteles la desconocen. “No todo el mundo sabe que esto se puede automatizar, por eso siguen usando tarjetas B2B como única salvación”, apuntaba Marcial. Pero para hacerlo, hay que ir más allá de las herramientas: “La solución son las personas. Hay que hablar entre departamentos, entenderse”.
El punto más revelador llegó cuando Fabián reconoció: “Prefiero tener más cancelaciones, pero asegurarme de que las reservas que tengo no van a causar problemas”.
La venta directa solo es rentable si está bien gestionada. Automatizar cobros, validar tarjetas y unificar la operativa no son lujos, son condiciones mínimas para competir. Como concluyó José María, “no se trata de esperar al no-show, sino de anticiparse y evitarlo”.
En este contexto, soluciones como Neo Payments permiten integrar la gestión de cobros en un único sistema, con lógica de negocio y trazabilidad total. Pero su impacto depende de algo más profundo: revisar cómo está organizada la venta directa por dentro. No basta con tener herramientas; hay que alinearlas con procesos y personas. Porque el riesgo no está en cobrar tarde, sino en no saber quién debía cobrar, cómo y cuándo.